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一线上的营销斗士
发布日期:2018-09-05    作者:张毅 吴奕萱    
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20183月的一天,长沙片区办公室传来一阵欢呼雀跃声。“投标成功啦!”历经半年努力,韩城公司对张吉怀铁路工程项目2378标投标成功。这次中标,刷新了韩城公司自主投标项目的空白。伴随着巨大喜悦的同时,大家也不由一阵担忧,能拿下这个项目固然开心,但后期的运行才是重中之重,需要投入大量时间和精力,而韩城公司首次自主投标,也意味着没有任何先例和经验作为参考,如何衔接业务?如何确保供应?这一系列的问题摆在了眼前。

3月底,营销管理处长沙片区薛涛在人员紧张的情况下,扛下了对接张吉怀铁路工程项目的重任。俗话说,知己知彼,百战不殆。面对一切都是未知数的张吉怀项目,薛涛首先选择了调研走访。张吉怀铁路项目4个标段13个工区分别位于张家界和吉首的各个小镇,那里地处湘西,大山环绕,交通极不便利,条件异常艰苦,从长株潭汽车站坐6个小时大巴到达张家界、吉首市区。市区到工地还有近30公里的新开辟的盘山路,路况相当差,也就是说,去一次工地,单趟就需要一天的时间。

说干就干,再大的困难也要克服。人员紧张,薛涛独自一人开始了这条艰辛之路的探索。项目要想顺利保供,最大的障碍就是库房,韩城到长沙全部是火车发运,周期长,不易把控,且资源调剂空间小,他首先调研了吉首库房,经过对当地符合仓储运输条件的库房进行摸排,唯有吉首南站铁路货场符合条件。他兴冲冲地去拜访南站站长,谁曾想站长一听是发运钢材,二话没说,毫不犹豫地回绝了,原来这个货场是当地钢厂参股的联合仓库,对其他品牌钢厂极为排斥;虽然第一次他吃了闭门羹,但是他没有灰心,两个星期后,他又一次去拜访站长,却扑了个空;第三次拜访他得到一个意外的消息,站长生病住院了,他转身提了营养品到医院看望生病的站长,希望他早日康复。眼看项目合同就要签约,马上要进入实质性的供货阶段,而吉首库房还没有着落,事情已经到了火烧眉毛的紧急阶段,难道要让同伴们半年的辛苦付诸流水?一周后,打听到站长出院,他又一次背包启程,颠簸几小时来到吉首,这次拜访站长终于同意接受发货,但是提出了苛刻的条件,一天只能发三个车皮,三天发一次,货物到站后不能落地,必须马上装走,即便如此,薛涛还是非常高兴,吉首库房的问题得到初步解决。

库房刚一谈妥,薛涛就开始马不停蹄地协调项目资源的供货事宜。每天从早上7点开始,他的两个手机就响个不停经常是这边电话还没挂,那边电话又响起,一天下来电话接的耳朵痛。问他每天的具体工作,他只会说:“发货、装车、送货、验收”,这八个字听起来轻巧,但只有真正做过的人才知道,想要做好这四件事,真的要费一番功夫。好多人觉得不就是装车送到项目签收吗?其实远远不是那么简单!且不说因火车发运周期长对提前掌握需求提出的更高的要求,且不说火车到站后需要安排二次配送车辆负责装车送往工地,最怕货物到了吉首南库房,项目资金遇到问题不能装货,一方面要确保公司利益控制资金风险,另一方面是南站库房货物不能落地、只能马上中转的尴尬,两天内卸不了货,就会影响到吉首南站的正常运转。怎么办?他一边积极协调工地资金,一边与站长以及货场主要负责人协调沟通,将推进来的车皮放到旁边的临时停车道上,然后将车皮临时卸在安全通道旁边,这才缓解了铁路货场的压力,每次遇到这种情况,他都需要亲自盯着货物堆放好,才能放心,紧接着就是二次配送到库房的装货、送货、签收等等,直到把每车货的签收单收回来,系统下账,结算完毕,这才算把一车货送完了。

张吉怀工程项目最基础的要求就是做到保供,经过几个月的运作,虽说依然是忙的不可开交,但流程渐渐理顺,还没等放松一下,吉首货场由于库位紧张、施工改造而停装,工地不等人,火车不能发,但供应不能停,工地用料跟不上,施工方不能理解,怨言频出,他一边积极与公司联系起办法,一边打起了自购自销的“主意”。62314小螺纹断供,他在距离吉首相对较近的长沙、张家界、怀化等地进行询价,经对比价测算,从市场采购4214螺纹钢,采购价与销售价的结算差价65/吨,实现毛利润2730元,韩城公司第一单真正意义上的自购自销启动。初尝甜头,一发不可收拾,经过多次沟通协商,逐渐形成了一整套外采业务流程并付诸于实际操作。6月启动自购自销137吨,毛利润0.89万元;7月采购量1154吨,毛利润6.7万元;8月采购3069吨,毛利润17.4万元。在火车长达2个多月的限装、停装情况下,正是自购自销撑起了张吉怀铁路的顺畅供应。没有人知道,这些数字后面,薛涛付出了怎样的努力?比价谈判、签约合同、签收单、结算单、货款、合同、发票等一系列的手续需要逐项理清、逐项办理,特别是签收单的手续,当地司机为了逃避超载罚款,都是晚上出发,需要每天早上四五点钟把提货单送到司机手里,由于项目到货地址分散,每次大批量外采时几乎都是通宵达旦地工作,不只是送提货单,司机送货到工地的签收单还需要收回来,确保采购数量跟销售数量一致。遇到工地卸货慢,他就得一直在高速路口等,直到拿到最后一个单子。

忙碌、吃不上饭对薛涛来说是习以为常的事,最繁琐的是协调。自入夏以来,长沙总是高温多雨,但工地的进度并没有随之放缓。车站装卸能力有限,雨天导致装货较慢,司机往往怨声载道,他便跑去协调司机尽快装货送去工地,避免工地出现停工。这期间,他还协调计量异议、安抚司机情绪。有一次,遇到一车12小螺纹,工地项目部不签收,说每件支数少两支,一车下来少一百多公斤,初步沟通无果后,他联系项目收货人要求现场拆捆进行点支,他和工人们一起动手,把打包丝剪开,一根一根的数了起来,等到每件货核对无误更换好签收单,已经是下午4点多了,他才拖着蹲的发麻的身子去吃午饭。

不经历风雨,怎能见彩虹。薛涛常说工作中遇到问题是正常的,我们能做的就是认真负责的解决问题,这也影响着张吉怀工程施工方对我们的信任以及今后的合作是否顺畅。从张吉怀项目衔接初期,他一人奔波在工地、库房,只想着做好服务,确保供应,整整两个多月没有回家,好不容易回去一趟,8月正值花椒丰收的季节,在给家里帮忙摘花椒的时候,整个山谷不停地回荡着他接打电话的声音。

说起来薛涛做的每一件事都是小事,但正是一桩桩小事,见证了张吉怀项目从最初的艰难起步到如今的顺利运行,见证了他对企业怀有的忠诚的情感。我们相信,在他这样一批员工的努力下,在这样一种精神的感召下,任何的困难都能克服,“禹龙”的好声音一定会越唱越亮。(韩城公司/张毅 吴奕萱)